在 2023 國際新創加速器學商業增長
今年七月有幸以營運總監身份，代表公司參與 500 Global 2023 台灣新創計劃 ( 500 Global Taiwan Startup Program with TTA 2023 )，500 Global 是一家管理大規模資本的知名國際創投，他們致力於投資在打造快速增長的初創企業，並在早期和成長階段提供戰略性指導和資源，幫助新創擴大市場份額並實現長期的商業增長。此次計畫是採申請審核制，通過 500 審核的新創公司可參加為期 5 天的項目計畫，官網上介紹計畫內容：
The “500 Global Taiwan Startup Program with TTA 2023” centers around a 5-day in-person bootcamp in Taipei designed to help pre-seed / seed-stage startups. Working directly with global mentors, each participating founder will have the opportunity to uncover deeper insights and develop a tailored action plan through hands-on workshops and mentoring sessions.
計畫目的是幫助新創團隊該如何挖掘與形塑出贏得市場的核心價值與競爭關鍵，同時當新創團隊站在商業、產品與顧客之間，又有哪些商業及設計思考工具，能夠來幫助新創團隊成功贏得顧客及做對決策呢？具體內容有：
- 設計一句公司的定位介紹、產品市場適配度、找尋不可取代的價值主張
- 熟悉產品設計基礎原則、產品願景、產品策略和產品路線圖
- 研礙真正能贏得市場的上市 (GTM) 策略及核心價值
- 發展你的理想顧客檔案（ICP）以及與你的顧客訪談
- 為里程碑設定關鍵績效指標（KPI）
- 創業家應練習如何才能贏得創投青睞的成功演示、募資基本原則和投資者會關注的事
在這次的計畫參與，發現蠻多思考工具，過去都曾經知曉或實際應用過，但透過加速器將思考工具以創業視角完整整合後，讓我有種被翻新重新體悟的感受。
所思所想都圍繞在商業增長
經過 5 天的洗禮，每一個新創團隊在過程中都能接受到系統化課程、訓練指導、實戰演練與 Mentor 的一對一解惑釋疑，幫助創業者與參與者在面對新創有限的時間與資源裡，如何能更精準高效找出商業增長關鍵，個人在被 Mentor 指導過程，確實明顯感受到助益，在這 5 天的訓練計畫中，不斷覆盤檢視組織現況，並往下擬訂行動計畫，回到公司後繼續推動，譬如在八月我們完成一項顧客訪談，九月將洞察導入品牌識別及線下獲客專案，同時持續測試核心價值對用戶實質感受及成效，覆盤後，接下來將在 PMF 一直有獲客挑戰的業務上，進行深度顧客訪談，期盼能找到低獲客成本的方法及該業務對合作夥伴及車主顧客分別的核心價值。
以下來分享幾個令人印象深刻的思考工具，以及結合我在工作應用上的思考與見解。
設計一句公司的定位介紹
Create a One-liner: Develop a concise and compelling sentence that quickly communicates what your business does within a short timeframe. Ensure this sentence is both succinct and attractive, capable of conveying your core value swiftly.
在新創產業中，”one-liner” 通常指的是一句簡短且精練的語句，用來快速有效地描述一個公司、產品服務的核心價值，以及有什麼不可取代的獨特性，這樣的句子可用來給潛在的新合作夥伴或投資者簡報中，以吸引他們的注意、留下深刻印象及使對方開始對合作感興趣。
有時我們會需要在初次見面的商務合作場合裡，快速介紹我們公司在做什麼，能夠提供什麼樣的商業價值給到對方，這時，為你的 Pitch Deck 設計精心的一句介紹詞，在開頭破冰時，顯得相當重要確實值得投資心力與時間，來為公司獲得好的第一印象。
一句話 ( One-liner ) 樣板
Template V1. We (Name of Company) are a (defined your solution) that solves (state the problem) for (name the audience) so they can (define the value for the customer that your solution brings to solving their problem).
Template V2. We (Name of Company) help (name the audience) to solve/to overcome (state the problem) by delivering (define the value your solution brings in regard to solving the problem stated above) with our ( the “how” – communicate your unique value props).
範例
以我們公司當時正專注於停車場業務發展，我為該業務所設計的一句話是
“Autopass offers a truly hassle-free payment solution for car owners, helping them to save over 5 minutes and enabling them to enjoy the freedom of smooth, convenient transactions in parking lots.”
parking lots business of autopass
或者像是下面這一句話，主打給有在開車的朋友，直接切入讓潛在用戶知道使用「車麻吉」App 服務，能夠享有出場自動付，離場快人一步的暢快出行體驗。
“車麻吉能幫助「想高效移動的車主」在「停車場域」享有「免去繳費機，出場自動付」的省麻煩且流暢 (hassle-free) 的車辨支付體驗。”
車麻吉, powered by autopass
然後，隨著業務場景與溝通的對象不同，我們在設計 One-liner 也需隨之來具體設計，接著不斷在市場上測試與驗證有效性。
- 設計你的定位描述：這是一句簡短的語句，描述你的產品或服務的獨特性，以及它如何滿足目標市場的需求，要是簡單、明確且易於理解的。
- 測試你的定位策略：你可以透過市場調查、客戶反饋或 A/B 測試來驗證你的定位策略是否有效。
- 實施你的定位策略：在你的所有市場營銷和銷售活動中，一致地使用你的定位陳述。
產品是顧客、商業與科技的美麗產物
Product = Customer x Business x Technology
產品是「顧客、商業及科技」交集出的美麗新創產物，唯有理解打造產品的底層邏輯，才有機會開發出符合市場需要且擁有進入門檻的產品。
價值主張：定位五步驟
Product-Market Fit: Research the target market and competitors to identify the unique selling points of your product or service. Design a positioning statement to attract the target market.
即使你是一個人的團隊，你仍然可以「以顧客為中心」進行價值主張的五步驟思考：
- 研究你的競爭對手：如果你的產品服務不存在於市場，那顧客會去使用誰的產品服務？或是，用什麼樣的方法來直接或間接取代你的產品服務，由此可快速找出你的競爭對手，以及他們的產品、價格、銷售策略，包含他們是如何定位自己的，同時，這也將幫助你們找出公司產品服務的獨特賣點。
- 只有你才有的獨特賣點（USP）：你的產品或服務有什麼特點或功能是競爭對手無法比擬的？
- 圍繞核心價值的屬性：那些能完美核心價值的功能屬性，我們提供了幾樣？
- 最在乎的顧客是誰：目前能帶給顧客真正益處的核心價值，具體細分是哪些客群更加在乎它？這些在乎的客群，有什麼特質？
- 去贏得市場：你們目前的產品服務，在哪一個市場產業類別取得的勝率最大？
訪談你的顧客
Customer Interviews: Conduct in-depth interviews to understand your target market, customer needs, and behaviors, and create customer persona profiles. Simultaneously, establish B2B ideal customer profiles to comprehend critical decision-making factors.
避免憑想像或猜測去描繪你的顧客畫像、需求或痛點，而是真正的去親近與瞭解，訪談你的顧客，是一種深入了解你的目標市場、消費者需求和行為的方法，以下是質性訪談顧客的關鍵原則：
- 清楚訪談目的：想解決商業上的什麼困難決策？還是單純想要繪製出實際的用戶旅程？
- 清楚為何而問：訪談顧客的問題，應該涵蓋顧客的需求、行為、習慣和偏好等各個方面，同時確保每個問題都是有背後的真實目的去詢問，而非出於個人好奇或不知所云的詢問。
- 尋找受訪者：在目標用戶群中，針對每個分群，儘可能的去找到 5-15 個真實顧客進行訪談，不限方式，只要確保顧客是在安全、足夠的時間內，願意放心的與你交流經驗即可。大約在進行 5-6 個人訪談後，團隊會開始留意到用戶回答中出現的新趨勢（60% 是重要信號）。
- 進行訪談：每個用戶訪談 30-45 分鐘。在訪談過程中，要專注於聆聽和理解，而不是推銷你的產品或服務，這一點尤其要留意，常常不留神就會想要解釋、推薦說服用戶使用。
- 建立人物角色：根據訪談結果，可以先建立出 2-3 個人物角色，這能幫助團隊能更深度且統一的理解。
透過上述步驟，將能夠得到一個深入了解顧客全面視角的研究檔案，這將有助於團隊在統一的認知及語言下，設計優化出更符合他們需求的產品或流程服務並提高顧客消費體驗。
訪談顧客的關鍵思考與提問
若你是一位正在挖掘核心價值的產品經理、創業家或管理者，以下三大關鍵提問，或許可以考慮拿去問問你的顧客，尤其最後兩點：
- 誰是付費給你的顧客？
- 當產品不存在了，你 (顧客) 會尋找什麼替代方案？
- 為什麼你 (顧客) 會想選用我們公司的產品/服務？
買家畫像
用來創建理想顧客檔案
不僅僅是 B2C，B2B 也可以創建理想顧客檔案，包含區分出不想要經營的顧客檔案，以及了解哪些因素是影響決策關鍵，可能是企業文化、企業內部決策路徑或利害關係人的興趣、資經歷或愛好。
這也是我過去在研究用戶體驗領域時，比較少接觸到的，在這次參與計畫時，覺得有趣的地方，很適合給是商務或業務人，當作在洽談合作過程中，所要收集的功課之一，有助於在推進合作簽約時，掌握好關鍵決策人及增加更多能使商業合作的成交成功因子。
上圖很好的演示，B2C 的用戶畫像以及 B2B 的買家畫像，在形塑其畫像所收集的資訊差異，B2B 更多著重於該買家用戶在哪樣的公司上班、擔任的職位、職責、年齡、年資、興趣愛好、個性以及年薪等等，包含是否具有決策權，在這一份買賣中所扮演的角色，隨著逐漸將不同企業、相似職位的買家畫像建立完成，你可能可以找到在這些買家裡或特定產業裡的獨特切入賣點。
好啦！今天先分享到這裡，還有更多商業應用上的體悟方法，還存在我的腦袋裡，未來有機會再找時間分享出來，如果你感到有幫助，也歡迎留言讓我知道，讓我有更多動力輸出，當然若對以上內容有任何問題，都歡迎提出或交流，謝謝。
Giovanna 是一位充滿熱情，喜歡迎接職業挑戰，為自己的成長不斷努力的領導者。專注於營銷與用戶運營，帶領團隊實現連續多個月的營收成長，以商業增長為終，顧客體驗為始，挖掘顧客需求和核心痛點，不斷打造或持續優化營銷及營運閉環。
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